BROKER HIPOTECARIO ¿QUÉ ES? ¿PARA QUÉ SIRVE?

Broker Hipotecario:  ¿Qué es? ¿Para qué sirve?

En México ha surgido la figura de “Broker Hipotecario” con el propósito de apoyar a las personas en la selección y obtención de un crédito hipotecario.

Sin embargo, el cliente se debe cerciorar de que sea un profesional del ramo y no realice únicamente las funciones de “tramitador” de crédito.

La palabra “Broker” corresponde a un intermediario entre un cliente final y una institución que ofrece algún tipo de producto. “En el caso de la vivienda el producto es el crédito hipotecario, por lo tanto los oferentes son los bancos y las Sofoles hipotecarias, el cliente es la persona que busca obtener una casa mediante el crédito y el broker es el que brinda asesoría para cubrir las necesidades del cliente”, explicó Agustín Mondragón Toledo, director de Comercialización de Interbanc.

Agregó que la figura surgió en México hace un par de años, y que para que una institución se considere broker debe ser una empresa que tenga diferentes tipos de productos especializados en crédito hipotecario (multiproductos), y no sólo uno. Además, debe estudiar el perfil del cliente, asesorarlo y ayudarlo a obtener el financiamiento con la institución que más se adapte a sus necesidades y posibilidades.

Desde su punto de vista, cuando un desarrollador hace una serie de casas tiene la mentalidad de venderlas, pero esta operación está ligada a un crédito hipotecario en 70 por ciento. El problema es que sus vendedores conocen los detalles arquitectónicos de construcción y de diseño, pero cuando llegan a la parte del crédito no consideran lo mejor para el cliente porque carecen de información suficiente para ello.

Para que una institución se considere broker debe ser una empresa que tenga diferentes tipos de productos especializados en crédito hipotecario (multiproductos), y no sólo uno. Además, debe estudiar el perfil del cliente, asesorarlo y ayudarlo a obtener el financiamiento con la institución que más se adapte a sus necesidades y posibilidades.

Por su parte, Juan Lerdo de Tejada, director de Crédito Hipotecario en Grupo Financiero Banamex, indicó que los agentes tipo broker son bienvenidos, siempre y cuando den un valor agregado, tengan una actividad profesional y sean empresas serias.

“En México “broker” es una figura que utiliza su capacidad de distribución para juntar a los clientes con los proveedores de hipotecas. Es decir, no utiliza el balance de su propia empresa para fondear las hipotecas”, señaló Oscar Regalado, director de Productos Hipotecarios en Grupo Financiero Banamex.

Para Joseph Manzur, director general de M&M Consultores Inmobiliarios, el broker hipotecario es una figura de utilidad, porque algunas veces el agente inmobiliario no tiene el conocimiento suficiente de cómo se otorga un crédito hipotecario ni en qué consiste o qué se requiere. Por esto, el intermediario le da al cliente opciones decrédito, y procura que el mismo vaya saliendo.

Es de comentar que la figura apenas comienza en México, y que son aproximadamente 15 brokers en el ámbito nacional, y la mayoría son personas físicas con actividad empresarial, aunque cuatro son sociedades formalmente constituidas (Interbanc, Financiamiento Ya, Opción Financiera, Para su Casa).

Los bancos tienen interés en lograr que este canal sea muy profesional, por ello hay que cuidar reglas básicas: que sean empresas formales, que tengan un capital y que detrás de la empresa exista una administración responsable que conozca el negocio, además del medio hipotecario.

Actividades de un broker.

Las compañías que se dedican a este tipo de negocio deben dar una asesoría integral a sus clientes, les deben indicar las alternativas de financiamiento hipotecario que más se adapten a sus necesidades, requerimientos y capacidad económica, señalarles los trámites y documentos necesarios para obtener el financiamiento, e inclusive realizar las actividades para obtenerlo ante la institución sugerida.

“El broker hipotecario resulta ser una herramienta importante de venta y una alternativa para la gente que no sabe a quién acercarse para obtenerlo.

De esta forma, y debido a que no necesariamente el mismo cliente aplica para cualquier institución, este intermediario va a determinar, dentro de su abanico de opciones, cuál es el mejor lugar para ese cliente”, precisó el director general de M&M Consultores Inmobiliarios.

Para el director de Comercialización de Interbanc, un broker es un especialista en el producto y el proceso que atiende, por lo que debe saber interpretar el perfil del cliente, ayudado por el mismo a través de una solicitud debidamente documentada. Debe saber escuchar su inquietud y necesidad de crédito.

Asimismo, debe estar consciente en que lo más importante para él es obtener el crédito, y que busca beneficios, que pueden ser mensualidades bajas, plazos convenientes (corto o largo), tasa y flexibilidad.

Consideró que muchas veces el cliente puede comprobar sus ingresos, pero su perfil no es para determinada financiera, por ejemplo con los bancos se tiene que comprobar ingresos de cierta forma, mientras que con las sofoles es diferente, de allí la importancia de hacer estudios previos y tener una gama de posibilidades.

“Yo como broker hago una alianza de negocio, “prospecteo” a mis clientes y consigo la mejor opción de crédito para ellos. De esta forma doy todos los elementos de juicio, pero el cliente toma la decisión, entonces llevo la solicitud con la institución que se adapte al perfil propuesto. Como se ve, no es un traje a la medida, es ver cuál de los productos existentes se adapta mejor a la necesidad del cliente. En nuestro casotrabajamos con Scotiabank, Santander, Banamex, General Hipotecaria y Su Casita”, detalló el ejecutivo de Interbanc.

Claroscuros.

De acuerdo con los ejecutivos entrevistados se debe tener cuidado en considerar como broker financiero a personas que en realidad son “tramitadoras” de crédito, además de que existe una discrepancia sobre quién debe cubrir los honorarios del mismo.

“En Estados Unidos el broker genera un valor y trabaja para el cliente porque existen tantos productos que es difícil escogerlo, y por ello se cobra al cliente por asesorarlo. De esta forma, me fijaría mucho en cuál ha sido la historia, el desempeño y cómo funciona esta figura en Estados Unidos, que está mucho más adelante que nosotros, por lo que los tomaría como ejemplo”, consideró el director de Crédito Hipotecario de Grupo Financiero Banamex.

Esto porque en Estados Unidos si una persona desea un financiamiento para adquirir una vivienda cuenta con más de cuatro mil proveedores de hipotecas regionales, cada uno de ellos ofrece hipotecas de tasa variable, de tasa fija con pagos crecientes, tasa híbrida, alto y bajo aforo, es decir existe gran variedad de productos.

Un broker es un intermediarios entre una institución financiera y un usuario final, el pago por sus servicios lo cubre la institución, porque le llevan un cliente y, por lo tanto, le generan negocio. Al cliente no se le cobra por la asesoría otorgada y por llevarle la operación.

De esta forma la gente puede calificar en gran número de opciones de hipotecas con características, precios y esquemas diferentes, por lo que encontrar la mejor opción puede representar un ahorro importante para el cliente. Esa es la labor del broker, donde su valor agregado para el cliente es claro porque no todas las personas tienen tiempo para ir a sucursales, consultar Intenet y comparar todas las opciones.

“Los bancos tienen interés en lograr que este canal sea muy profesional, por ello hay que cuidar reglas básicas: que sean empresas formales, que tengan un capital y que detrás de la empresa exista una administración responsable que conozca el negocio, además del medio hipotecario”, dijo el director de Producto Hipotecario de Grupo Financiero Banamex.

Manifestó que debe haber una diferencia clara entre un tramitador de crédito y un broker ya que algunas instituciones se consideran a sí mismas como broker y son muy parecidas a la figura de los corredores independientes de inmuebles, porque sólo tienen dos empleados, no tienen sistemas y no cuentan con un edificio donde exista el proceso de perfilamiento.

“Lo que está haciendo mucha gente que trabaja en la banca y las sofoles es que se salen de estas instituciones para tramitar créditos, cobrando al cliente y sin tener una variedad de créditos hipotecarios a su alcance. Es decir, no cubren completamente las funciones de un broker y, sobre todo, no son especialistas en crédito hipotecario. Por ello, se quiere crear la Asociación de Brokers, para regularnos, unirnos y tener el reconocimiento necesario por parte de las autoridades”, manifestó el director de Mercadotecnia de Interbanc.

Mucha gente que trabaja en la banca y las sofoles sale de estas instituciones para tramitar créditos, cobrando al cliente y sin tener una variedad de créditos hipotecarios a su alcance.

Dijo que, como son intermediarios entre una institución financiera y un usuario final, el pago por sus servicios lo cubre la institución, porque le llevan un cliente y, por lo tanto, le generan negocio. Al cliente no se le cobra por la asesoría otorgada y por llevarle la operación.

Este enfoque difiere completamente del que aplica un tramitador de crédito, que le cobra al cliente pase o no pase el crédito, porque ya trabajó, aunque realmente sólo toman la información y la ingresan en varias instituciones para ver cuál la aprueba.

Los ejecutivos de Banamex indicaron que los bancos consideran que es más adecuado que los brokers le cobren al cliente, porque ellos son los que reciben el servicio, además de que de esta forma se va a asegurar que el broker proporcione el servicio de encontrar la mejor hipoteca para el perfil del usuario.

“Estamos en un modelo mixto, pero deberíamos movernos a un modelo puro, como el de Estados Unidos, donde el proveedor de la hipoteca no paga, de lo contrario el broker no va a escoger la mejor opción, sino el de la institución que pague más”, acotó el director de Producto Hipotecario de Grupo Financiero Banamex.

Cabe señalar que las comisiones que paga la institución financiera al broker van de 0.6 a 1.2 por ciento del monto de la operación, y que a los clientes algunos brokers les cobran de mil a 2 mil pesos.

Precauciones para elegir un broker.

Para Oscar Regalado una recomendación general es no trabajar con un cliente que ofrece dos tipos de créditos, inclusive hay instituciones que sólo mueven un crédito hipotecario en particular. Esta situación lo convierte en tramitador de ese banco, para ello mejor va a la sucursal. Asimismo, sugiere que el cliente debe pedir por lo menos 5 o 6 opciones de instituciones de bancos y Sofoles.

Por su parte, Juan Lerdo de Tejada indicó que se debe asegurar que se trate de una empresa formal, constituida como una sociedad, con empleados, profesional, y a su vez se debe desconfiar de alguien que no posea estas características, que no da tarjeta, que no está constituida o trabaja como agente libre.

Joseph Manzur apuntó que el cliente se cerciore que el broker que lo atiende realmente lo haga y no se dedique a buscar una comisión de venta, porque pueden recomendar a cualquier institución que le dé crédito a su cliente y sólo buscar colocarel crédito. Agustín Mondragón Toledo resaltó que la empresa con la que se está negociando debe generar confianza y hacer las cosas de manera transparente. Añadió que los pagos por cualquier trámite deben ser a nombre del banco o la Sofol con que se está negociando el crédito. Por lo tanto, se debe tener cuidado si le piden un depósito a una cuenta particular como abono de la operación.

Los pagos por cualquier trámite deben ser a nombre del banco o la Sofol con que se está negociando el crédito.

Por lo tanto, se debe tener cuidado si le piden un depósito a una cuenta particular como abono de la operación.

Como se observa, el sector de la vivienda puede contar con el broker hipotecario como otro valioso apoyo para elegir un crédito hipotecario, pero hay que ser selectivo y cuidadoso al solicitar sus servicios.

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